Por que optastes polo SW Libre?
Limeres: Interesábanos coma produto porque eu na miña anterior experiencia profesional sempre tiña que pagar licenzas Microsoft e traballar con produtos propietarios. Utilizaba o SW Libre se tiña un problema ou necesitaba calquera outro tipo de función. Foi un camiño de entrada a un mercado como este onde a xente non está disposta a pagar moito polos servizos e ao instalar unha centraliña de Alcatel o 80% lévao a empresa provedora e o 20% lévalo ti regateando. Ao final ti traballas para Alcatel. É mellor integrar o produto e non cobrar o código.
Cal é a maior dificultade coa que se topa a vosa empresa?
Limeres: O problema é o mercado e que a xente teña tan poucos coñecementos tecnolóxicos. A xente non valora a tecnoloxía e a economía galega está moi baseada no sector primario e secundario. Polo tanto non se ve o valor dos servizos, especialmente dos avanzados.
É curioso como no sector da construción alguén pode fundar unha empresa e aos dous meses gañar unha cantidade de diñeiro desproporcionada. Ti vas a calquera obra e tes un cliente potencial. No noso caso vas a unha empresa pequena e non tes con quen falar. Vas a unha media-grande e vas ter problemas porque o informático vai ter un amigo que ten unha empresa e trátase dunha cuestión de falta de miras. Na empresa grande van ter un montón de xente propia que llo fai moi barato. Por arriba é un mercado cautivo e con pouca calidade
Estévez: Os propios clientes teñen un déficit tecnolóxico por culpa das infraestruturas. Para a VoIP tes que ter un ancho de banda mínimo e no rural non o teñen. Ao mellor si hai moitas empresas que queren meterse en internet pero quedan pilladas pola falla de infraestruturas.
Como é recibido o Software Libre por parte dos clientes?
Estévez: Hai moito descoñecemento e moitas empresas teñen un problema para facer a migración que é que ata o de agora sempre traballaron con sistemas Microsoft. Tópanse con que todos os programas que foron adquirindo só funcionan baixo Windows, algúns incluso baixo MS-DOS e facer o cambio cústalles moito.
Son os empresarios conscientes das diferencias entre os diferentes tipos de software?
Estévez: A eles o que lles interesa é que funcione e se a centraliña é dunha marca coñecida tiran para ela. Non hai problema para ofrecer Asterisk pero se é Panasonic xa teñen campo gañado.
Linares: O modelo tradicional ten a vantaxe de que se ti firmas un acordo de distribución con Alcatel ou Panasonic tes camiño gañado por dous lados. Un porque estas empresas van traballar para ti cada vez que poñan un anuncio na tele. E dous porque as coñecen. E normalmente as PEME non coñecen nin o Software Libre nin Linux. Toda a diferencia que van apreciar e que neste modelo o software é gratis.
Hai reticencias por parte da xente á hora de usar esta tecnoloxía?
Estévez: O rexeitamento si se ve pero non cara ao Software Libre senón cara a tecnoloxía. O usuario para facer unha chamada tiña unha mecánica e non quere cambiala aínda que esa mecánica non sexa eficiente e lle peche novas posibilidades. Hai xente que se dá conta inmediatamente das oportunidades e que aínda que agora non as aproveite sabe que no futuro poderá gañar funcionalidades e hai xente que só quere ter o teléfono de sempre.
Limeres: Ao final o cliente dá o cambio porque teñen confianza en ti e ven que coidas ben do seu principal canal de entrada de clientes e de comunicacións.
Que tipo de empresas acoden a vós?
Limeres: O mercado é máis ben por abaixo. Hai xente que empeza a vender centraliñas de 64 extensións para arriba. Nós empezamos de 10 para arriba. O mercado por abaixo é menos complicado porque compítese en prezo con outras solucións propietarias.
Hai algún caso de éxito na implantación destas tecnoloxías?
Limeres: Un exemplo claro sería Vilanova Peña en Ribadumia, unha moblería na que se instalou un servizo de VoIP, que teñen ademais un hotel en Mosteiro onde montamos cámaras de vixilancia sobre IP, telefonía IP e van cada vez ampliando servizos. O caso de éxito verdadeiro é montar unha centraliña cos servizos e gañarse a fidelidade dese cliente, que queiran o mantemento do servizo.
Servizos e produtos
A actividade principal da vosa empresa é a implementación e mantemento de sistemas de comunicacións integrados baseados en Software Libre, principalmente Asterisk.
Limeres: A idea é montar unha centraliña, nun servidor con tarxetas de comunicacións, e despois podes manter teléfonos por IP, por software ou analóxicos. Co que podes xestionar accesos, controis… é moi polivalente. O único que non soporta son teléfonos propietarios de Panasonic ou Philips por exemplo.
É un exemplo claro de Software Libre. Desde sempre os grandes fabricantes deseñaron protocolos de comunicación propietarios incompatibles entre si polo seu propio interese para manter un mercado cautivo. Asterisk é un software que rompe con iso e destaca pola súa polivalencia e adaptabilidade.
Pero o que realmente demandan as empresas é unha plataforma robusta coas mesmas funcións que outra centraliña. É un camiño de futuro porque hai xente que no futuro quere ter posibilidades de evolucionar. O que implica que unha empresa que ten unha oficina diga “hoxe teño estas necesidades mañá terei outras necesidades e non quero cambiar de centraliña”. Non montan todas as funcionalidades pero saben que no futuro non terán ningún problema neste sentido.
Estévez: Moitas empresas o da VoIP téñeno de xeito experimental porque o que realmente queren é unha centraliña convencional e ás veces é un pouco difícil facerlles entender que a tecnoloxía supón un paso adiante. Por exemplo en Ribadumia teñen a posibilidade de usar as canles de voz sobre IP pero están a usar as canles físicas.
Cales son as vantaxes de Asterisk respecto a outras centraliñas?
Limeres: Por exemplo, ten como vantaxes respecto á telefonía tradicional o número de extensións. Se compras unha tarxeta analóxica Panasonic tes seis canles. Se queres máis tes que comprar outra tarxeta. A única limitación que tes con Asterisk é o teu ancho de banda.
Outra vantaxe é que na telefonía tradicional ti vas ter unha serie de liñas analóxicas ou dixitais e terás un número equivalente de entradas ou saídas. Aquí non, aquí tes as canles que queiras dependendo do teu ancho de banda.
Ademais de centraliñas vós montades servidores e redes.
Limeres: Si, servidores, redes, wifi. .. Un exemplo das vantaxes de Linux é o router WRG54. Porque grazas a Linux convertes un equipo de menos de 100 euros nun de calidade operador en canto a funcionalidade podes facer o mesmo que cos equipos que se lle venden a operadores tipo Telefónica que poden valer 3000 euros. Se lle quitas o Firmware convertes un seiscentos nun Ferrari co que podes facer redireccionamento de portos, soporta os diferentes protocolos… Instálase para crear unha rede wifi e podes conectar ordenadores portátiles, teléfonos…
Cunha centraliña virtual accesible desde Internet ti vas poder facer chamadas como se estiveses na túa propia oficina. Pero nós non temos uns clientes dun nivel suficiente para facer estes desenvolvementos.
Tedes incluso realizado algún cambio a escritorios Linux
Limeres: Cambiamos os escritorios pero non cambiamos á xente (je,je). Hoxe por exemplo alguén tentou enviar un correo de 50 Mb.
Hai casos puntuais de xente que usa Linux nas empresas, pero empresas completas con todos os escritorios… Ofrecemos facer migracións sobre todo cando hai problemas con Windows de licenzas ou virus. Aí dáse esa opción pero se Windows vai tirando e non hai unha catástrofe a xente non vai cambiar a Linux.
Estévez: En moitos casos é mellor nin propoñelo. Unha das frases máis nítidas sobre a tecnoloxía: “Aquí están para traballar facendo isto non para manexar un teléfono”, que é o normal. Pero non lle queiras meter unha cousa nova.
